• 好的品 质才是渠道销售生存之本
  • 发布时间:2016-07-13 浏览:532
  • 目前,LED灯具以其绿色、环保的 突出优势正受到众多厂家的追捧,不少企业投入巨资,加紧 产品的研发和生产。然而,与LED 在研发 制造环节的火热相比,其渠道 建设却显得有些缓慢。其中,产品品质参差不齐、市场混 乱以及厂家服务水平不高等都成为制约LED 渠道建设的因素。因此,要加强LED渠道建设,则企业需先练好内功,抓好产品品质和服务。

      LED 商照商机巨大

      今年,整个市场表现清冷。相比去年,LED 终端市 场的表现也淡一些。原因有四:一是楼 市限购已经到了二三级城市,并且以后仍将持续;二是很 多大型的政府亮化工程项目如世博会、大运会 等都已经结束了;三是很多的LED 亮化工 程出现了质量问题,这不利于LED 在工程 亮化领域的发展;四是LED 光污染又被提了出来。

      LED 商照可 以说是前程似锦。然而,商照是需要烧钱的,它需要 企业进行品牌打造和渠道建设。现在,很多古 镇的商照大鳄对于LED 都处于一种观望状态,因为LED 在行业标准、产品技术、质量等 方面还有很多问题没解决。如果他们倾全力而动,那么古镇的LED 会得到快速发展。此外,很多商照企业发展LED,仍采用原有的渠道,目前LED 更多地 应用于工程和户外亮化,两者客 户群体完全不同,因此,企业要想在LED 市场上争得一席之地,仍需加强LED渠道建设。    

      LED 渠道建设 产品品质当先 

      目前,造成LED 终端渠 道建设步伐缓慢的原因主要有三个方面:

      一是产品因素。产品因素有两个层面,一方面,限于光 源技术有待于进一步提高,LED 光源的发光效率比与 价格比并没有突出的优势,大功率发热、光衰、寿命问 题及光色一致性问题都是影响因素;另一方面,LED 在应用领域种类繁多,产品变化多端,芯片价格不稳定,多数厂 家没有办法做充足的库存,这势必 影响渠道的流通速度。

    二是LED 目前市场混乱。LED 是光源的未来趋势,如今,照明行 业绝大多数企业都染指LED,产业下 游的介入门槛低,成品灯 的厂家鱼龙混杂,竞争加剧。客户无 法识别产品优劣,低价低 质产品对市场冲击较为严重。由于质量的不稳定,他们多 数无法建立稳固的渠道,并对其 他企业的渠道建设形成制约。

      三是LED 消费认识有待提高。目前,大多数 传统照明的经销商对LED 产品知识知之甚少,因此对LED 推广有心无力,这就需 要厂家多加引导与培训。

     虽然以 上种种因素制约着LED 渠道的建设,但目前也可能是LED 渠道建设的好时机。由于稀 土价格居高不下、荧光灯 的制造成本水涨船高,令LED 与其的 价格差距有所缩短。LED 的应用领域广泛,随着政 府和企业的大力推广,逐步被市场接受。而在LED 渠道的建设中,我认为 产品保障是重中之重。LED 产品无论结构、电子部件、工艺等 要求相对于荧光灯而言都要高。追求利 润最大化是经销商的天职。所以降 低采购成本成为绝大多数经销商的不二选择,这就造 成了较多厂家以低价这一简单有效的策略占取市场。但限于 低成本下的劣质芯片、粗糙工艺、不稳定的电源都导致产品寿命短。这种做法,虽建渠道,但无异于杀鸡取卵、饮鸠止渴。

      市场混杂商家很困惑 

      目前,整个LED 市场表现混乱。比如,现在0.5W 和0.75W 的LED 灯泡冒充1W ,凭着价 格便宜冲击着市场,把正规的1WLED 灯泡搅得比较难做。现在,很多LED 厂家都是组装销售,在古镇,很多LED 厂家只有3~5个人,租个小场地,坐在一起就可以组装LED 售卖,而在福 州也有很多经销商去古镇采购LED 配件自 行组装再卖给下游客户。整个LED 产业可谓是鱼龙混杂。

    现在,很多商 家都拥有比较多的分销网点,只要LED 质量有保证就可以卖。然而,目前LED的大品牌价格太高,而杂牌 价格虽然便宜但质量不稳定,这影响了商家对LED 推广的信心。

      制约商家进行LED 渠道建 设的因素总体来说有两个方面。一是资金,二是技术不成熟。由于LED 厂家不 能保证产品质量,这就给 经销商造成了很大的进货压力。加之现 在都是现款现结,所以也 加剧了商家的资金紧张。现在,很多做LED 的商家 都是临时做一下,在工程 上也出现了很多纠纷问题。由于国内LED 还没有 一个统一的标准,很多厂 家也不知道生产的LED 产品质 量应达到哪个标准,整个LED 行业目 前的现状有点像发展的早期。我估计 如果按目前这种环境发展,至少要三年的时间,LED 行业才能成熟。

        LED 渠道建 设需有系统规划

      目前,消费者对LED 照明的了解不多,认知度不高,他们对LED 从了解到接受,需要一个过程。国内LED 照明企业目前仍处于LED 初期的研发、生产阶段,市场尚 未形成具有影响力的强势品牌,传统知 名照明厂商进军LED 照明领域,产品生产主要是OEM ,产品质量良莠不齐。而LED 照明专业生产厂商,虽然产品性能优异,质量过硬,但缺乏品牌拉动力,消费者不易接受,商家在选择LED 合作厂 家时也显得非常迷茫。价格也是制约LED 照明渠 道建设的另一关键因素,由于LED 核心的 芯片技术仍掌握在国外大品牌手中,国内LED 产品的 生产制造成本居高不下,这使得产品价 格在终端市场难以被消费者接受,未能在 民用市场有效推广普及,其销售 主要限于对价格相对不太敏感的商业照明领域。

      传统照 明企业经过长时间发展,大都具 备完整的产品线,而LED 照明作为新兴产业,多数厂家产品单一,正处于扩充阶段,无法满 足市场系列化要求。目前,LED 被炒得异常火爆,大量资金涌入LED 照明领域,但因为国内LED 照明标准缺失,造成LED 照明市场秩序混乱,让消费者非常困惑,无从选择,严重打击消费者信心,影响市场健康发展。

      目前,LED 市场潜力巨大,市场广阔,企业越早进行LED 渠道建设越好。但企业 需要有较长期的战略规划,寻找适 合企业发展的营销模式。目前,深圳众 明的销售网点已遍及深圳、广州、北京等大城市,我们正在加大LED 渠道开拓的投入,加快在 国内市场设点布局,完善渠道建设。


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